Escolhendo e restringindo

O filósofo diria que o consumo imita a vida, mas assim como na vida escolhas significam que temos responsabilidade sobre nossos atos e que estas mesmas escolhas recaem sobre pesadas restrições, que são todas as possibilidades que foram imediatamente descartadas a partir da escolha, no consumo, não é diferente, seguimos por situações e sentimentos proporcionais.

Excesso de escolhas pode confundir demasiadamente e podem frustrar imensamente, visto que para cada escolha existe uma legião de exclusões, a cada pizza de mussarela que se escolhe é uma de frango com Catupiry, uma napolitana, uma quatro queijos que não se come. 

Assim escolher é optar em excluir. Escolher é não escolher todo o resto. Deste modo escolhas precisam vir acompanhadas de certeza, de paz, de sentimentos e/ou argumentos que tranquilizem quem escolhe. 

Na vida temos o amor, que nos ajuda a suplantar a exclusão que o próprio amor traz, na carreira existe a vocação e o salário que nos ajuda a acalmar a escolha de uma profissão e por aí se segue. Nossa mente, muitas vezes, mente para nós e só nos depara com a escolha errada que vivemos, ela não nos permite imaginar o que teria dado errado nas escolhas que não fizemos, assim, quando algo que escolhemos fracassa vem o peso e culpa de escolhas erradas e quando tudo dá certo vem o glamour e a excitação do sucesso. 

A verdade é que escolher é a melhor coisa que pode acontecer, pois dá a nós certo comando, autonomia, responsabilidade sobre nós, nossa vida e sobre todos os desdobramentos de nossas escolhas, assim escolher é bom, muito bom, mas é preciso conhecimento para escolher, assim seguimos a outro ponto: no ponto de venda como escolher? O vendedor tem nos ajudado em nossas escolhas?

O que mais vejo e ouço são situações onde o vendedor elimina nossas escolhas ou nos abandona com nossas escolhas.

Quando se trata de restringir escolhas, é assustadoramente comum ouvir do vendedor algo como: "Só tem vermelho. Só tem o grande. Só tem este modelo, os outros acabaram".

O profissional de atendimento ignora os aspectos de satisfação relacionados a escolher e determina que não haja escolha, e pior, nos deixa diante do que sobrou, e sobrar significa ficar com o que ninguém quis, e ninguém quis o que era pior ou ruim, logo ele te diz: tem algo ruim aqui, que guardei para você! Só falta dizer que é a sua cara! Não me parece bom argumento de venda!

O oposto, igualmente comum, é o consumidor se ver diante da imensa gama de possibilidades e tudo que resta ao vendedor são argumentos básicos como: "Vende muito! É muito bom também. É ótimo”. Mas nunca há um porquê, nunca há sinais confiáveis que permitam uma escolha capaz de acalmar a dúvida, dar tranquilidade ao investimento que é feito ou minimizar a sensação de exclusão das demais possibilidades. 

É preciso entender que quando diversas possibilidades se equivalem, o sentimento de exclusão é muito amplificado. O que acontece na pizzaria? Quarenta sabores, a pizza normalmente vem metade disso e metade daquilo, ou três ou quatro sabores como já vi pizzarias fazerem em uma só pizza. Instintivamente ele trabalha a satisfação, pois você não quer deixar de comer os outros sabores que gosta.

Ao que parece há muito mais num ponto de venda que apenas entrega de produtos ou serviços, existe ali a oportunidade de realização de escolhas e satisfação de desejos e sentimentos, e o profissional de atendimento, facilmente confundido com o genérico vendedor, precisa auxiliar cada possibilidade de escolha e/ou minimizar a ausência da escolha.

Vender o que sobrou precisa assumir a áurea de adequação ao cliente, e restringir escolhas precisa passar por um processo de ouvir (sondagem) e de ver (observar as reações do cliente) e ainda entender a natureza de quem compra (decidido, indeciso, driver etc.) para saber se será necessário interferir e a que grau de restrição deve ser aplicado às escolhas.

Na vida escolher é mais grave e complexo, por isso precisamos de amigos e família, no PDV é menos complexo, mas nem por isso é simples, e existe um profissional que deve assumir essa etapa, e o nome dele é vendedor!