Vendendo para sempre

Quase tudo que se compra é comprado de novo, e de novo, e novamente. Então por que quem vende raramente pensa nisso? Por que os vendedores muitas vezes dedicam pouca fé no atendimento e transformam uma venda frequente em uma venda eventual?

O processo de vendas acolhe muitas sensações e sentimentos, principalmente numa venda de varejo, onde para muitos compradores o salão de vendas é território desconhecido e hostil. 

A venda frequente ou mesmo a venda repetida (aquela que trás frequência baixa, mas persistente, como a venda de um carro) podem muitas vezes trazer comportamentos do comprador que beirem o transtorno obsessivo-compulsivo, cercado de perguntas repetitivas, de inseguranças, de padrões de quase-fechamento de compra, acompanhados de dúvidas, repetindo o ciclo, mas é da posição do vendedor compreender, suprir, compensar, equilibrar o comprador.

Comprar trás riscos inerentes ao dinheiro, ao uso, as garantias, assim quem compra se sente inseguro, na dúvida se obteve a melhor opção. Os riscos transbordam ao usuário, pois por vezes quem compra não é quem usa, e assegurar um bom desempenho a este usuário, pela quantidade de dinheiro proposta é sempre uma preocupação de quem compra. Pense na seguinte situação: você quer o melhor para seu filho, mas existem limitadores financeiros e um sem número de produtos ou serviços, e muitas vezes as diferenças de preços são aparentemente injustificadas ou imperceptíveis na qualidade. Como desatar tais nós?

A resposta nasce do vendedor, este precisa ter habilidades capazes de minimizar de forma verdadeira tais incertezas e angústias.  Ao vendedor, cabe conhecer detalhes do produto ou serviço, conseguir esclarecer ao comprador que sua escolha é a melhor naquelas circunstâncias, apresentar vantagens e limitações, enfim, conduzir o comprador no universo do consumo.

Uma boa venda permite ao comprador entender o que adquiri, qual performance esperar, sem conto de fadas e sem negativismos. Entender que o cliente não é um ocasional e que pode sim gerar fluxo ao ponto de vendas é uma grande motivação para a boa venda e para a manutenção dos bons desempenhos de venda.

Mesmo na venda de turismo, onde se acredita que o cliente não volta, o que pode ser fato, não se deve ignorar que este tem potencial imenso para gerar fluxo. O desconhecido é muito mais atraente quando há recomendações. Já fui a restaurantes em outro país por recomendações de terceiros, e tenho certeza não fui o único.

Quando se vende com base na mentira, alta pressão ou com foco no imediato, o resultado é artificial e de muito curto prazo. As vendas terminam em trocas, reclamações, indicações negativas e em ausência de revisitas. Resultado, portanto, ruim para o vendedor, mas sobre tudo para a empresa. Se seu vendedor tem boa venda, mas sempre com base em novos clientes e com alto índice de trocas e problemas, livre-se dele, mas se seu patrão é quem recomenda a conduta, mude de empresa.

Os produtos podem não durar para sempre, mas as vendas sim. Pneus, hambúrgueres, roupas, carros, borrachas, de um modo geral, tudo se consome todo o tempo, por toda a vida, geração após geração.