O amor vende! - 26 de maio 2011

A bolachinha mais crocante do pacote agora é o dia dos namorados — a próxima data do calendário promocional a ser explorada por lojas, restaurantes e todo tipo de negócio.

Apelos voltados para o amor pretendem movimentar a economia e fazer brilhar os olhos de apaixonados, vendedores e empresários. Mesmo que os namorados já não sejam como os de antigamente. Talvez hoje uma data comercial forte possa ser o dia dos “ficantes”, ia vender muito, provavelmente.

Na busca por eficiência de vendas é bom ter alguns cuidados e evitar alguns comportamentos.

O primeiro e principal é fugir da armadilha de julgar o cliente precipitadamente. Presumir quanto ele tem de grana, como ele quer pagar, pode ser deverás preconceituoso e muito constrangedor para ambos, cliente e vendedor. Opções sexuais, capacidade financeira, perguntar sobre o bebê (quando na verdade ela está gorda), achar que o acompanhante é neta (quando na verdade é filha), é tudo uma grande encrenca para consertar depois.

O processo de atendimento deve obedecer ao principio básico da proporção facial, ou seja, dois ouvidos e uma boca: ouça muito e fale menos.

Ouvir, entender o que e quem busca é processo fundamental para eficiência em vendas. Vendedor que fala muito, atropela interesses, frustra o cliente e quase sempre perde venda.

Assessorar o cliente é fundamental, mas atropelá-lo é erro comum e grave. Vendedores dominantes que preferem conduzir o processo de vendas a ouvir e entender os clientes podem colher resultados de curto prazo, mas via de regra assustam os clientes que optam a não retornar ao ponto de venda.

O approach, ou aproximação, ao cliente é o início do começo ou do fim (risos); tudo depende de como tudo começa, via de regra. A primeira impressão impregna; mudá-la para melhor, dói. Cumprimentar o cliente, olhá-lo e se possível realizar um cumprimento de aperto de mão, disponibilizar o nome e melhor se obtiver e usar o dele ajuda no ritual de inicialização de venda — mas sufocá-lo ou permanecer próximo demais no caso de um cliente que prefere e sinaliza por privacidade é péssimo negócio.

Feita a aproximação e obtida a atenção do cliente, é a hora de vender propriamente dito. Para isso respeito aos objetivos do cliente e um bom processo de sondagem ajudam. Deixe seu cliente caminhar a sua frente, não parta em disparada ao ponto da loja onde tem o que ele demonstrou interesse, aponte e deixe-o estabelecer o ritmo e atenção aos olhares dele. O caminho dentro de um PDV deve ser uma armadilha ao consumo, criando sedução e despertando outros interesses. Estando atrás, se vê para onde houve o olhar e o eventual toque. Falando em toque, faça o possível para o cliente segurar o produto, uma vez nas mãos, pois o sentimento de posse se amplifica e o desejo de compra se potencializa.

Vender não é esgotar potências, nem “entubar” geladeiras a esquimós. Vender é reconhecer necessidades e desejos, satisfazê-las e promover um relacionamento com capacidade de renovação e repetição. Vender é gerar riqueza para todos os envolvidos, e neste dia dos namorados, o amor está no ar, aproveite para vender!