Venda de alta pressão

No processo de vendas uma etapa fundamental é a definição da aproximação ao consumidor. Em seguida deve-se estabelecer de que forma o processo de venda deve ser conduzido, e diferentemente do que muitos imaginam, o bom vendedor é aquele que sabe a hora de usar cada um dos quatro processos básicos de condução.

Na análise de perfis de vendas, há a perspectiva de qual é o nível de interação ou reatividade do comprador e qual o nível de racionalidade da argumentação, nesta matriz temos, portanto, quatro personagens básicos e é preciso que tais performances estejam disponíveis em um bom vendedor. A ausência desta capacidade empurra o vendedor para situações de choque com seu comprador, inevitavelmente.

Compradores emocionais não respondem bem a vendedores racionais; o inverso é naturalmente a mesma encrenca. Compradores que gostam de conduzir o processo de compra, os que têm perfil ativo, não combinam nada bem com vendedores que também têm o hábito de conduzir a venda.

A venda mais comum é a chamada venda de alta pressão, aonde o vendedor se intitula dono do destino do comprador e resolve conduzir, forçar e apontar as decisões de compra do consumidor. Seus efeitos são muito questionáveis no médio prazo, absolutamente pífios no longo prazo e quase sempre constrangedores no curto prazo.

Submeter o comprador a alta pressão, com argumentação forçada, com trabalho de quadrilha, e não de equipe, onde todos os outros vendedores da loja atuam junto ao consumidor reforçando, opinando, interferindo, sufocando-o, não é algo agradável a quem compra, e pode sim ocasionar a compra por pressão, mas determina o não retorno do consumidor quase sempre.

Ser bom vendedor exige auxiliar o comprador em suas fraquezas e dúvidas, presume calar-se se este comprador está acompanhado e pede opinião de seu par, espera-se que haja grande possibilidade de se moldar ao estilo de quem compra respeitando sua pressa, sua calma, sua decisão, sua indecisão, seu dinheiro, sua falta de dinheiro, sua cultura ou mesmo sua falta de cultura.

Não raramente, nas boutiques, os vendedores querem mostrar-se mais bonitos, mais antenados, mais abastados e acabam apenas por serem mais infantis e, por que não, mais idiotas.

Não se compete com consumidores, não se coage consumidores, não se usa consumidores; com o uso indiscriminado de vendas de alta pressão. Tudo que se consegue são inimigos e nunca um inimigo foi rentável, parceiro ou fiel a um negócio.

Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação