2010 tem que ser dez!

Ano novo é tempo de estabelecer e pactuar metas. Seja na esfera pessoal, profissional, quer seja nos negócios.

As metas são o norte de todo o esforço, elas delimitam, dentro da lógica inversa, que verifiquemos todos os passos necessários ao seu alcance, e com isso, nos eleva a outro patamar de resultado, por etapa, promovendo ajustes focados e produtivos.

Nos negócios as metas podem assumir parâmetros diversos, embora seja sempre bom ter foco em volume de vendas e participação de mercado, é fundamental não esquecer variáveis como número de novos clientes, novos produtos, incremento de mix no mesmo cliente, ou seja , venda de produtos ou serviços que não são historicamente consumidos por este cliente, e uma infinidade de outros parâmetros.

A mudança provocada pela meta inicia no fato de trazermos para nós a responsabilidade do resultado, roubando do dia a dia tal incumbência. A obtenção de uma direção a seguir é outra característica forte de se estabelecerem metas, a adoção de estratégias, a percepção do perfeito mecanismo de causa e efeito são outras características da adoção de um plano de cotas e por fim, a parte mais interessante, os resultados sob medida, donde deduz-se mais rentáveis, mais confortáveis e mais estratégicos.

Via de regra um plano de metas altera muitas decisões, estrutura física, por exemplo, precisa estar dimensionada para permitir que as metas sejam alcançadas, capital de giro, estoque, frente de loja, salão de vendas e tantas outras decisões.

Qualquer meta, só é meta se é minimamente pública, ou seja, é fundamental que haja o compromisso de alguém perante outro alguém na obtenção destes resultados. No caso de vendas, a equipe de vendas precisa conhecer tais metas, e se comprometer com tais resultados.

Ter prazos é uma característica fundamental. Metas sem limites e pontos de checagem não são metas, são terapia ocupacional. Se a meta é anual, por exemplo, defina checagens mensais, redesenhos trimestrais, premiações intermediárias etc.

Tempero. Tem que temperar a meta. Uma pitada de desafio, um pouco de desconfiança e uma porção de esperança. O caldo tem que ser apetitoso. Metas inalcançáveis ou fáceis demais têm efeito contrário, e medir a mão é uma ciência.

Feito isso, seu 2010 terá uma performance bem melhor e bem mais no seu controle. Adoro clientes e creio firmemente que o negocio deve estar orientado para ele, exceto os resultados, esses sempre devem estar em nossas mãos. Um 2010 poderoso de resultados favoráveis, metas claras e clientes felizes e nota dez!

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação.”