Viva o luxo! - 28 de julho 2011

Muito se fala sobre o crescimento da classe C, muitos E e D ascendem na trilha do desenvolvimento econômico brasileiro e de fato o mercado de massa aumenta todo dia. O porta a porta prospera, a Jequiti hoje já é a primeira em perfumaria, a segunda em porta a porta e a terceira em cosmética. Com orçamento gordo em comunicação associado aos bons ventos do mercado, já possui hoje num exército de 170 mil revendedoras e numa fila de espera de 30 mil mulheres. Bom vender Jequiti, Avon e outros produtos de massa, mas o que todos querem é luxo, todos ambicionam é Victoria’s Secrets e Carolina Herrera.

O Brasil do luxo permanece em plena prosperidade — venda de iates de alto luxo, com preços variando entre 2,8 e quinze milhões cresce a taxas de 300% ao ano; o investimento em saúde e medicamentos pelas classes A e B soma mais de 2,5 bilhão de reais e São Paulo permanece com a maior frota de helicóptero do mundo e com a loja da Diesel com a maior venda por metro quadrado do mundo, na Oscar Freire.

As marcas de alto luxo ampliam em quantidade, qualidade, obtêm mais participação e faturamento. Podemos citar excelências nacionais como a chocolate D’Jur, fundada em 1987 e que segue transformando o ordinário em extraordinário, como disse sua CEO, Patricia, em um recente congresso que participei.

A H.Stern, empresa 100% nacional, fundada em 1945, hoje com 270 filiais em 37 países, segue criando moda em joias de alto padrão e ainda tem no Brasil seu principal mercado.

A Nestlé, multinacional suíça de quase 150 anos, trouxe há cinco anos seu café de primeira linha, o Nespresso, que a ¼ de século é consumido nos melhores lugares do mundo. Apesar de entender que seu core business é o café, trabalham toda a dimensão ao redor dele, com máquinas, serviços e blends exclusivos e temporais, na melhor fórmula de vender aos ricos.

As previsões apontam para um Brasil que se tornará em dois anos o maior produtor, exportador e consumidor, daquela que é a segunda bebida mais consumida do mundo, o café. São três bilhões de xícaras/dia de consumo mundial hoje.

Mas se engana quem pensa que vender para rico é tarefa fácil — acostumados a muito paparico, ao poder de seu próprio dinheiro, e a uma vivência ampla que não se resume a loja do bairro ou a referência nacional, a experiência de consumo é sempre espelhada e comparada à melhor vivência usufruída até então, e desta forma prometer satisfação é tarefa árdua e entregar o maior desafio.

Ambiente, produtos, pessoas, percepção, localização, preço e serviços compõem um mix básico de vendas no mercado de alto luxo. Produção da loja, assim como sua localização, serviços disponíveis no PDV, perfil do atendimento e políticas de preço, que preservem a exclusividade, são fundamentais a criação do valor de status a estas marcas e produtos.

Engana-se quem diz que no Brasil o negócio é vender para pobre, mas se engana ainda mais quem acha que vender para rico é coisa simples.