Vender é fácil, difícil mesmo é comprar

Nesta aventura de lidar de frente com o varejo e com uma vasta rede de contatos, não são raras as histórias que chegam aos meus ouvidos, olhos e outras partes sensíveis do corpo, como o bolso.

Este último é de longe dos seis sentidos o mais aguçado e mais nervoso, e definitivamente há empresas que se esforçam muito para tocá-lo, e outras que simplesmente parecem dedicar sua existência para destruí-lo!

Dá para imaginar esse empresário, em sua reunião de planejamento estratégico, definindo como fazer seu investimento ruir em curto prazo, gerando uma legião de consumidores insatisfeitos e simplesmente não atendendo a toda uma outra coleção de potenciais consumidores, por sistematicamente negligenciar seus desejos, disponibilidades e interesses.

Muito comum ouvir relatos de que funcionários sérios são raros, e por vezes são mesmo, comum também ouvir reclamações de que fornecedores são descomprometidos – e existem de fato alguns – mas nunca acontece a mea-culpa, e os empresários que atropelam e geram o péssimo exemplo aos seus pupilos, se mascaram sistematicamente.

Um amigo relatou sua saga para jantar em uma quinta-feira em nossa cidade, onde, primeiro, encontrou sua escolha fechada (ser a primeira escolha custa muito, e perder essa posição bestamente, custa mais!) às oito da noite, na segunda, descobriu que cartões de crédito não eram bem-vindos (convenhamos andar com dinheiro no bolso é coisa de pobre! rsrsrsrs), chegando à terceira tentativa, foi abordado pelo garçom sobre sua profissão, que ao descobrir que não era médico foi sugerido sair do estabelecimento, e questionando o fato de não haver um aviso na entrada, ao dono, que se tratava de um evento fechado, ouve o grosseiro comentário afirmando que o restaurante estava aberto, porém com todas as mesas reservadas,..., é inacreditável o potencial do descaso.

Episódios como esses ilustram a tese de que vender é fácil, difícil por vezes é conseguirmos comprar. Temos que suplantar as dificuldades de tempo e espaço que limitam hora de atendimento, local de estacionamento etc., o despreparo de alguns vendedores que desconhecem produtos, técnicas de venda, exposição de produtos e trato com clientes, e em destaque alguns líderes de empresas que jamais poderiam estar no comando de destinos de tanta gente e no contato direto com tantos consumidores.

É preciso ter preparo, foco, respeito, gosto, vocação e técnica para tratar o consumidor, liderar equipes e direcionar empreendimentos. É fundamental abandonar a orientação para produtos, produção e vendas e assumir um foco em marketing e tornar-se, assim, capaz de entender, proporcionar e sobretudo satisfazer desejos e necessidades elencadas pelo público-alvo, mas isso parece que só vai acontecer quando ficar mesmo, muito, mas muito difícil vender!

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação.”