O novo e o velho vendedor

Como na vida, em vendas é preciso saber manter a magia da primeira vez e conciliar a experiência nascida da repetição, da vivência e do conhecimento.

Dificilmente um vendedor possui os atributos necessários e marcantes, que o qualificam como um grande vendedor, que a paixão e a expertise.

E que fique claro, bem claro, que bom vendedor não vende areia no deserto, nem geladeira para esquimó. Essas qualidades devem ser mantidas na concorrência, bem longe de sua empresa, afinal, termina sempre com frustração do consumidor e seu inevitável afastamento, transformando o lucro fácil inicial em custo difícil de reconquista. 

Ao esquimó cobertores, casacos, luvas; ao deserto, sombrinhas, muita água mineral e ares-condicionados.

Além do importante e fundamental processo de sondagem, típico de um vendedor atencioso e interessado, é preciso grande conhecimento do que se tem a vender e qual oferta se encaixa melhor às necessidades investigadas do cliente, ou seja, deve-se ir além da solicitação do cliente, afinal, ele não conhece todo o portfólio do vendedor e não é especialista em solução, apenas em necessidades e problemas. Assim cabe ao vendedor solucioná-los de forma eficiente e no custo adequado ao orçamento do cliente. 

O conhecimento dos produtos e das soluções, nasce da vivência, da experiência. É o tempo, associado ao cérebro interessado e a capacidade de acumular situações e desfechos, que determinará uma performance deste bom vendedor, transformando o atributo “velho” em uma grande qualidade e num diferencial significativo de mercado.

Mas quase sempre o velho vendedor (e isso nada tem a ver com idade) vem amarrado a uma falta de emoção, de envolvimento, quase sempre negligencia as expectativas do comprador, transformando-o em um mero expectador de sua própria compra, tirando-o o direito de vibrar, ignorando os temores ou a euforia que envolvem uma decisão de compra.

É preciso lembrar o mantra: o que pode ser a décima venda do dia de um vendedor pode ser a primeira da vida daquele cliente. 

Um vendedor novo entende essa vivência, pois é a primeira venda da vida dele. Guardar esse sentimento, essa conquista, renovando-a diariamente, é fundamental. 

Nesta lógica, venda de varejo é uma tarefa lógica e emocional, onde o comando deve estar com o comprador, mas o conhecimento com o vendedor, a emoção deve ser compartilhada, vivenciada e estimulada. As decisões de venda devem privilegiar o retorno do cliente ao ponto de venda, fortalecer a experiência com a marca e deixar resíduos no comprador capaz de fazê-lo comentar com outros sobre tal compra, tornando-o um fã, de forma que novos consumidores venham e mantenha o ciclo da venda rodando. Para isso é preciso envelhecer todo dia, e se renovar todo dia, só assim, acontecerá vendas, pois qualquer coisa diferente disso é empurrar produtos ou tirar pedidos.

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC-Rio, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação.