O Especialista, o Ignorante e o Marketeiro

Quase sempre quando se conversa com um empresário, ouve-se a reclamação de que o cliente não o valoriza, não o compreende e que não paga o valor que deveria. Quase sempre quando se conversa com um cliente, este reclama que os produtos e serviços não são exatamente o que ele deseja, que o preço é alto e que não está nada satisfeito. Por que isso acontece?

Normalmente o ser humano tem por principio básico olhar para si, pros seus interesses e para suas necessidades, desejos e dificuldades. Levitar sua áurea até outra pessoa e se pôr no lugar dela é muito mais difícil do que se imagina, e é aí que o especialista de marketing deve entrar, entendendo os interesses do consumidor e as limitações ou objetivos do vendedor; conciliar interesses é a verdadeira arte de vender bem, é como diz Kotler, o lucro é resultado das coisas bem feitas.

A empresa quase sempre se dedica a questões produtivas, que impõem limites, que estabelecem condições e características, mas nós consumidores somos ignorantes de carteirinha, pior, somos ignorantes de carteiras recheadas de dinheiro, e como tal, arrogantemente nos posicionamos como especialistas e compramos quase sempre pelos motivos errados e muitos vendedores (donos de negócios) surtam ao ver produtos tecnicamente inferiores sendo vendidos em detrimentos ao “megaprodutossauro” que ele fabrica.

Vejamos o seguinte, nós compramos arroz e via de regra escolhemos pela cor (isso não faz sentido algum), compramos carro e escolhemos porque é “bonitinho”, compramos som por watts e nosso ouvido ouve decibel, compramos câmera por megapixel e ignoramos que o processador de imagem é que é a alma de uma máquina, juntamente com a lente. Experimente vender roupa e veja se alguém escolhe pela linha usada na costura ou pela trama do tecido? Somos permanentes ignorantes em consumo desenfreado!

As empresas precisam qualificar seus clientes, melhorarem seus produtos aos termos dos compradores e conseguir tudo isso sem desequilibrar a frágil e importante relação de custo-benefício. 

Harmonia entre produto ou serviço, seu modo de apresentação, sua entrega, seu composto promocional e toda a comunicação que cerca esse produto, e é lógico o seu preço, é o básico obrigatório para que bons produtos sejam assim identificados e consequentemente comprados.

É preciso entender que em meio a tantos ignorantes (consumidores), os especialistas (fabricantes) precisam assumir sua ineficiência em educar, afetar, envolver. Assim como é de responsabilidade de um professor se sua turma toda repete, é de responsabilidade do empresário tocar corações e/ou mentes e entregar aos inocentes ignorantes do consumo motivos para escolherem seus produtos e/ou serviços. O maior dos ignorantes é o que sabe e nada faz, assim a mudança sempre ficará a cargo do especialista e provavelmente está passará por uma adequada gestão de marketing.