Lembrança de vendas

Entre os clássicos tipos de vendedores, temos dois personagens com sutis diferenças de procedimento que resultam em importantes variações no desfecho de vendas e relacionamento com o consumidor.

Com os problemas crescentes em atendimento, dada a falta de qualificação do pretenso profissional, a ausência de orgulho em vender e a rara valorização da sociedade em promover o prazer e a vocação em servir, as lojas cada vez mais apostam no autosserviço e na mescla entre modelos off e on-line, composto do uso de terminais de computadores com acesso ao site da loja, contendo todas as informações e modelos do portfólio, e ainda a presença física destes mesmos modelos e a possibilidade de entrega imediata. Tudo isso na esperança de deixar de lado o vendedor.

Alguns vendedores insistem em assumir uma postura de barreira entre o comprador e o produto, reforçando o entrave, tão bem representado pelo balcão. Pouca, nenhuma ou errada informação reforçam o processo. Não é raro o vendedor entender menos do que o comprador. Assim, o papel importante do vendedor fica menosprezado pela conduta. A venda, que poderia ser ampla, fica mínima; o relacionamento, que poderia ser desenvolvido, fica desnutrido; e a rentabilidade, tão necessária à empresa, tolida.

Um vendedor pode atender a uma demanda, na melhor e clássica postura de solução de problema, onde um pedido é atendido. Se o cliente pede uma camisa, recebe uma camisa. Se pede uma torneira, recebe uma torneira. Se pede um porta-retrato, recebe um porta-retrato. Bem verdade que existem os esquizofrênicos que te entregam uma calça quando você pede uma camisa: são os piores — verdade, mas atender a uma simples demanda não é papel de um vendedor; isso qualquer tirador de pedido resolve!

O vendedor, com "V” maiúsculo e negrito, deve sondar, entender, aproximar-se do cliente. Qual o objetivo desta camisa? Os itens correlacionados à torneira são necessários? O porta-retrato é um presente?

Assim, cabem perguntas óbvias e importantes, como: "Essa camisa é para uma festa? Que tipo de festa? Qual calça e sapatos serão usados? Quem é você na festa?”, por exemplo. Sobre a torneira: Qual polegada é adequada? Precisa de redução, fita veda-rosca? O porta-retrato é presente? Quem receberá? Idade?

Todas essas são perguntas que transformam o vendedor em um consultor de vendas; também habilitam a capacidade de auxiliar, ampliar e acertar a venda, além de transferir tranquilidade a quem compra, aumentar o sucesso de aceitação e adequação desta ao cliente e a ampliação de produtos coerentes, como um cinto, uma gravata, um redutor de bitola do cano, a mudança para um porta-retrato já com fotos, que permita que os bons momentos entre quem presenteia e quem receba já estejam ali em exibição são exemplos reais do bom vendedor.

Como se vê, assumir uma posição de vendedor investigativo, com uma sondagem educada, produtiva e comprometida, é usual em qualquer ramo de vendas, com qualquer tipo de público. 

A semântica junta todos os muitos vendedores em um único saco de gatos, vendedores comprometidos, simples tiradores de pedidos, detetives de vendas, vendedores esquizofrênicos e com síndrome de balcão de vendas, saciadores de problemas e toda a fauna existente, mas é preciso distinguir-se! O cliente separa cuidadosamente em sua mente e memória.