Contexto de valor - 6 de outubro 2011

Em 12 de janeiro de 2007, o virtuoso violinista Joshua Bell, de posse de um raríssimo Stradivarius de 1713, avaliado em 3,5 milhões de reais, tocou sem qualquer pompa e circunstância dentro da estação de metrô de Washington, capital americana. A ideia era passar-se por um plebeu e não assumir o astro que era, pois dias antes nobres chegaram a pagar mil dólares por um bom assento no Boston Symphony Hall, onde tivera lotação máxima.

A experiência de Joshua demonstra bem como o contexto influencia a percepção e esta a valorização do produto. Contexto e ambiente interferem na valorização e consequentemente na valoração, reação, propagação e recompra de um serviço e/ou produto.

Joshua, que arrecadara míseros trinta e dois dólares em mais de quarenta minutos de exibição impecável no metrô, teve resultado totalmente pífio comparado ao arrecadado dias antes.

Então, quanto vale as coisas? Quanto você está disposto a pagar por algo? Como definir valor e como construir uma percepção de valor?

O valor é algo que sofre influência de diversos aspectos: momento, local, forma, ambiente, atendimento, aspectos pessoais do comprador que podem ser natos ou criado. Veja o caso de celebridades fabricadas da noite para o dia. Tanta histeria vem de onde, se não de uma criação de mito fabricada sobre a receita de bolo de corpicho sarado, bobagens picantes e comportamento questionável, tudo isso misturado a forte exposição de mídia?!

Dentro da perspectiva de que diamantes podem ser feitos artificialmente, o tabuleiro do jogo de valor também pode ser fabricado através de cuidados que façam com que o momento se torne especial, o lugar seja mágico, a forma única, o ambiente totalmente caracterizado e apropriado e o atendimento perfeito e relevante para que seu produto ou serviço alcancem um valor diferenciado.

A boa notícia é que dentro desta perspectiva, todo e qualquer ponto de venda tem o poder de agregar valor ao processo de venda, e consequentemente aos produtos e serviços ali comercializados, mas a má notícia é que estes mesmos valores mencionados antes e o mesmo camarada que pode fazer a diferença para mais, fazem toda a diferença para menos. Deste modo, não adianta cuidar do ambiente, do momento, localização, forma e ignorar a interface humana do processo! (isso te lembra alguma loja que tenha visitado recentemente?!)

O valor das coisas é algo que cabe a nós, consumidores, sentirmos, mas cabe ao vendedor (pessoa e instituição) dar dimensão a este valor.

Um jantar a luz de velas, com uma bossa nova ao fundo, um rito de aprovação de um bom vinho branco, dá uma dimensão diferenciada de um almoço, ao som de pagode e tomando uma cerveja. Cada um tem seu valor, mas é clara a pré-disposição de pagar mais pelo jantar, assim, me diga lá, se não são dos jantares que mais nos lembramos, e se não é para ganhar dinheiro que se abriu um negócio?!